Une nouvelle étude d'OPP et Sapio a interrogé 225 décideurs SaaS aux Pays-Bas, en France et en Allemagne. Voici ce qu'ils ont découvert sur les paiements en tant que moteur de croissance et sur les opportunités réelles.

Qu'a révélé l'étude ? 

OPP et Sapio ont interrogé 225 décideurs d'entreprises SaaS aux Pays-Bas, en France et en Allemagne pour comprendre comment les plateformes envisagent les paiements aujourd'hui. Le constat principal est optimiste : le virage stratégique a déjà eu lieu dans l'esprit de la plupart des dirigeants.

Ces deux derniers chiffres ne sont pas contradictoires. Ils illustrent une transition en cours. Les plateformes ne se demandent plus si les paiements sont importants, elles cherchent désormais à savoir jusqu'où ce potentiel peut aller.

Comment les paiements peuvent-ils générer directement de nouveaux revenus ? 

L'étude met en évidence quatre leviers concrets par lesquels les plateformes transforment les paiements en nouvelles sources de revenus, chacun étant déjà activé par certaines plateformes et accessible à la majorité :

1. Prendre le contrôle des frais de transaction. 48 % des plateformes estiment qu'il s'agit d'une opportunité non encore exploitée, mais capable de générer des revenus significatifs. Fixer et percevoir des frais directement, au lieu d'accepter le partage par défaut d'un prestataire, transforme chaque transaction transitant par la plateforme en un flux de revenus récurrents.

2. Utiliser les données et analyses de paiement. 44 % y voient une opportunité. Chaque transaction contient des informations sur le comportement des clients, les habitudes de dépenses et la performance opérationnelle. Les plateformes qui exploitent ces données prennent des décisions de tarification et de produits bien plus précises.

3. Approfondir l'intégration à la plateforme. 44 % voient un gain de revenus à rendre le paiement natif au produit, plutôt qu'une redirection ou un module externe. Un parcours de paiement fluide maintient l'utilisateur, et la valeur créée, au sein de l'environnement de la plateforme.

4. Développer les options de paiement. 43 % voient une opportunité dans l'ajout de nouveaux modes de paiement, de solutions en personne ou de modèles commerciaux que leur infrastructure actuelle ne permet pas encore.

Aucune de ces étapes ne nécessite de reconstruire le produit de base. Elles exigent une configuration de paiement assez flexible pour saisir l'opportunité déjà existante.

Comment les paiements améliorent-ils la rétention et l'expérience client ? 

Le revenu n'est pas le seul avantage, et pour beaucoup de plateformes, ce n'est même pas le plus important. Parmi les plateformes ayant déjà mis en place des paiements intégrés, les avantages les plus fréquemment cités sont :

• Des données clients plus riches — 54 %. Une visibilité sur les transactions qui affine tout, de la prédiction de l'attrition au timing des ventes incitatives.

• Une meilleure rétention client — 53 %. Les paiements ancrés dans le flux de travail quotidien deviennent l'une des raisons pour lesquelles un client reste fidèle à la plateforme.

• Une intégration plus rapide — 52 %. Un parcours réduit entre l'inscription et la première transaction du Marchand, le moment clé où un nouveau client évalue la valeur de la plateforme.

• Une expérience utilisateur améliorée — 50 %.

• De nouvelles sources de revenus — 49 %.

• Une différenciation concurrentielle — 38 %.

Ces facteurs s'alimentent mutuellement. De meilleures données affinent les décisions. Une intégration plus rapide crée une confiance initiale. La confiance et une bonne expérience favorisent la rétention, qui est le moteur de croissance le plus rentable pour une plateforme SaaS.

Les paiements peuvent-ils vraiment aider à l'expansion internationale ? 

Actuellement, 25 % des leaders du SaaS considèrent les paiements comme un frein à la croissance internationale, en raison des réglementations locales, des préférences de paiement et des processus de conformité propres à chaque pays. C’est un fait. Mais on peut aussi y voir un problème d'infrastructure surmontable, et non un coût d'expansion inévitable.

Une plateforme disposant d'un processus KYC unique, d'une large prise en charge des modes de paiement locaux et d'une conformité intégrée élimine l'essentiel de ces frictions. L'expansion reste ainsi une décision commerciale plutôt qu'un projet technique imprévu durant les négociations. Pour les 64 % de leaders qui voient déjà les paiements comme un levier, réussir à l'international est un excellent moyen de concrétiser cette vision.

À quelle vitesse une plateforme peut-elle innover avec un bon système de paiement ?

La rapidité est la marque d'un système de paiement performant. 78 % des plateformes peuvent lancer ou modifier une option de paiement en moins de quatre semaines. Les 22 % restants ont généralement besoin de un à trois mois, souvent en raison des délais imposés par leur prestataire.

Ce délai de quatre semaines change la donne. Une plateforme capable de déployer un mode de paiement, un modèle tarifaire ou une mise en conformité en quelques semaines peut traiter le paiement comme un levier produit actif, sujet à l'expérimentation et à l'itération, plutôt que comme une infrastructure immuable.

À quoi cela ressemble-t-il pour une plateforme réelle ? 

Retaildesk souhaitait intégrer pleinement les paiements à son offre produit sur deux marques de SaaS, Retaildesk et Gastrodesk, englobant la facturation en ligne, les paiements par QR code et le Tap on Mobile, avec répartition des paiements pour les réseaux de franchise. Plutôt que de cantonner le paiement à un service d'arrière-plan, OPP leur a fourni une intégration unique avec l'architecture Laravel, un parcours d'inscription fluide intégrant la vérification, et la prise en charge SoftPOS pour les paiements physiques.

Comme l'explique son cofondateur, Rick Bertoen :

« OPP nous accompagne activement sur l'aspect technique, mais aussi sur la conformité, l'intégration des utilisateurs et les flux de paiement. C'est un véritable partenaire force de proposition, ouvert au co-développement de nouvelles options. »

C'est ainsi que le paiement devient un partenaire de croissance, et non un simple outil de traitement.

Que doivent rechercher les plateformes SaaS chez un prestataire de paiement orienté croissance ? 

Au vu des éléments qui distinguent les plateformes en forte croissance de celles qui stagnent, quatre critères clés se démarquent :

1. Un processus d'inscription et de conformité unifié. Un parcours KYC unique pour le paiement en ligne, le Tap on Mobile et sur terminal, afin de ne pas avoir à repartir de zéro à chaque déploiement ou ouverture de marché.

2. Une solution en marque blanche. Des paiements intégrés de manière transparente pour valoriser la marque propre de la plateforme, plutôt qu'une redirection vers l'interface d'un tiers.

3. Une tarification flexible et ajustable. Des modèles tarifaires adaptables par type de Marchand, de transaction et de volume, avec la possibilité de scinder les paiements entre plusieurs parties à mesure que le modèle s'enrichit.

4. Une couverture de licences et de marchés évolutive. Choisir un prestataire disposant de sa propre licence PayFac évite de devoir l'obtenir soi-même lors d'une expansion internationale, préservant ainsi l'agenda de croissance de la plateforme.

Qu'est-ce que cela signifie pour votre plateforme ?

Cela dépend de votre situation actuelle :

Si vous n'avez pas encore intégré les paiements : les chiffres montrent que ce n'est plus une option pour rester compétitif sur le marché SaaS. La question n'est pas de savoir s'il faut le faire, mais avec qui. Demandez en priorité à vos partenaires potentiels si leur architecture a été conçue pour les plateformes ou le e-commerce classique.

Si vous proposez du paiement sans le monétiser : faites un point rapide. Contrôlez-vous vos frais de transaction ? Accédez-vous directement à vos données de paiement ? Quel délai faut-il pour ajouter une option ? Si vos réponses sont indécises ou révèlent des délais de plusieurs mois, vous manquez d'importantes opportunités de gains.

Si vous vous développez sur de nouveaux marchés : anticipez les enjeux de paiement bien avant la finalisation des contrats sur place. Les règles de conformité, les préférences locales et les formalités d'inscription varient d'un pays à l'autre.

Si vous ciblez des Marchands physiques : la contrainte matérielle appartient au passé. Le Tap on Mobile vous permet d'offrir des paiements de proximité via votre plateforme, sans gestion d'approvisionnement ni logistique de terminaux.

FAQ 

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Cet article s'appuie sur les conclusions du rapport « Les paiements traditionnels freinent la croissance des SaaS », issu d'une enquête auprès de 225 décideurs SaaS aux Pays-Bas, en France et en Allemagne. Le document complet présente les données détaillées par pays ainsi que les méthodes pour faire du paiement un pilier de croissance stratégique.