Que vous commenciez une nouvelle marketplace, cherchiez à développer votre marketplace actuelle, ou deviez changer votre modèle. Inspirez-vous de ces modèles :

Les marketplaces ne sont pas des projets à court terme ; souvent, les enjeux et les chiffres d'affaires dans le marché choisi sont importants, et donc un modèle commercial solide et durable est nécessaire pour soutenir la marketplace. Tant les grandes marketplaces populaires comme bol.com et Amazon que les plus petits acteurs de niche ont un large choix parmi différents modèles commerciaux. Voyons chacun d'eux de plus près.

1. Modèle publicitaire

Les publicités sont le modèle commercial traditionnel pour Marktplaats.nl, par exemple. L'Américain Craigslist est également devenu grand avec ce modèle. Ces sites reposent entièrement sur les annonces des utilisateurs et utilisent également le bannering traditionnel. Cette dernière forme de publicité est en déclin dans l'ensemble, mais constitue toujours une source de revenus substantielle.

La valeur ajoutée du site de la plateforme ou du marketplace est très claire : il rassemble les visiteurs vers une destination en ligne et garantit une grande visibilité. En règle générale, la publication d'une annonce est gratuite - de cette manière, les plateformes créent un volume suffisant - mais dans certaines catégories, les sites facturent des frais.

Le modèle publicitaire traditionnel a évolué ces dernières années pour inclure des services supplémentaires. Il est également combiné avec d'autres modèles commerciaux. Etsy, par exemple, est un exemple de marketplace B2C qui utilise le modèle de commission ET facture des frais pour la publication de nouvelles annonces. En utilisant à la fois le modèle de commission et le modèle publicitaire, Etsy obtient des revenus grâce à des articles populaires comme moins populaires.

Marktplaats.nl s'est développé ces dernières années avec des fonctionnalités supplémentaires, telles que la mise en avant des annonces moyennant des frais, ou la "promotion" des annonces, ce qui permet à un utilisateur de donner à son annonce initialement gratuite une meilleure position moyennant une petite contribution.  

Le modèle publicitaire ne garantit pas de revenus pour les fournisseurs, et donc le tarif ne doit pas être trop élevé. Ainsi, un modèle commercial durable qui dépend uniquement des annonces a besoin de taux de visite élevés. Une annonce ne garantit pas qu'un article sera vendu, et il est donc difficile pour la plateforme de prouver qu'elle offre une valeur ajoutée au vendeur. Pour cette raison, de nombreuses plateformes publicitaires passent à un modèle de "coût par vente", où les gens sont facturés par vente.

2. Modèle d'abonnement

Le modèle d'abonnement existe depuis plusieurs décennies dans le monde hors ligne, pour les marketplaces en ligne, il peut également fournir des ventes solides et prévisibles. Hellofresh en fait usage ; les coûts d'abonnement permettent à l'entreprise de faire des achats opportuns et ciblés. Boldking, un fournisseur de rasoirs, est également capable de bien prévoir les ventes grâce à ses abonnements. Le modèle fonctionne également bien pour les prestataires de services, tels que le centre de baby-sitting Charlycares. Les centres de garde de maisons Kiwihousesitters et Aussiehousesitters , populaires dans l'hémisphère sud, font payer une redevance annuelle aux chercheurs de maisons. De cette manière, ils créent une barrière pour n'admettre que les gardiens vraiment engagés - et sélectionnés - afin que les propriétaires puissent faire confiance aux gardiens. L'inscription est gratuite pour les propriétaires. Avec les sites de rencontres également, le couteau coupe des deux côtés ; les frais d'adhésion constituent une barricade pour les utilisateurs non sérieux et la plateforme a un revenu stable.

Le danger qui guette le modèle d'abonnement est la discussion de la poule et de l'œuf ; comment obtenir des fournisseurs si vous n'avez pas déjà d'acheteurs, et vice versa ? Une masse critique est nécessaire pour rendre la plateforme précieuse à la fois pour les fournisseurs et les acheteurs. Cela peut être contourné en offrant des réductions importantes aux adopteurs précoces.
Pharmaoffer.com, une plateforme pour les médicaments pharmaceutiques, a dépassé la discussion de la poule et de l'œuf et délivre de la valeur avec des fichiers bien approvisionnés d'acheteurs et de vendeurs. Les deux doivent avoir un abonnement pour voir les données de l'autre, et comme valeur ajoutée, la plateforme vérifie les utilisateurs.

Une forme intermédiaire est également possible. Par exemple, Werkspot vend des crédits aux bricoleurs, ce qui leur permet de répondre aux offres d'emplois présentées par des particuliers. Ce n'est pas un modèle d'abonnement, mais plutôt un "paiement à la demande". Cela signifie qu'il est plus difficile pour Werkspot de prévoir le chiffre d'affaires, car les bricoleurs ont toute la liberté d'acheter ou de ne pas acheter des crédits.

3. Modèle transactionnel

Gagner de l'argent via la transaction sur une plateforme est un modèle commercial de loin le plus courant : Lorsqu'un client paie un fournisseur, la plateforme facilite le paiement et facture un pourcentage ou un montant fixe. C'est aussi un modèle convivial ; les acheteurs ne doivent pas faire face à des frais cachés et les vendeurs ne paient que lorsqu'ils vendent effectivement quelque chose. AirBnB fonctionne de cette manière. Sur le même marché, le site de location Micazu est passé d'un modèle d'abonnement à un modèle transactionnel. Les propriétaires payaient initialement un abonnement mensuel pour placer leur maison de vacances sur le site. Si un locataire réagissait, Micazu se retirait de l'entre-deux des deux parties. Pour faciliter les locations plus rapidement et mieux, la plateforme gère désormais également la transaction, pour laquelle elle perçoit des frais.   

Pour que ce modèle fonctionne, la plateforme doit offrir une valeur suffisante pour à la fois le client et le fournisseur. Si cette valeur ajoutée n'est pas là, les utilisateurs trouveront un moyen de contourner le système de transaction.

La tarification doit également être examinée de près. Les frais sont-ils un pourcentage ou un forfait ? Sont-ils les mêmes pour tous les utilisateurs ? Attirez-vous les clients avec un tarif bas seulement pour l'augmenter plus tard ? 

Donc, le modèle transactionnel est courant, mais pas toujours approprié. Lors de la vente de voitures ou de biens immobiliers, par exemple, il est difficile de fixer des frais, car les transactions représentent généralement une grande valeur. De plus, si l'offre est complexe, avec de nombreux tarifs et offres différents, il peut être difficile de déterminer les frais appropriés.  

Le modèle transactionnel peut aller très loin. Prenez Upwork aux États-Unis, où des entreprises peuvent embaucher des freelancers. Les clients paient un abonnement mensuel pour l'accès. Le freelancer ne paie pas, mais s'il décroche un travail via la plateforme, le paiement doit être géré via la plateforme d'Upwork. Cela va même jusqu'à exiger que les freelancers installent une application de minuterie, afin que le client puisse vérifier si effectivement les heures convenues ont été consacrées à la mission. Ce faisant, la plateforme prend également des captures d'écran, comme un moyen supplémentaire de vérification pour le client. 

4. Modèle d'affiliation / Génération de leads

Un modèle très accessible pour les utilisateurs est le modèle basé sur la génération de leads. Cela permet généralement aux utilisateurs et aux fournisseurs d'utiliser la plateforme gratuitement. Le compteur ne commence à tourner que lorsqu'une publicité est cliquée ou lorsqu'une transaction est effectuée. La société néerlandaise Beslist.nl a mis en place une marketplace réussie avec ce modèle. Elle propose une plateforme ouverte et ne gagne que sur les clics des visiteurs. 

5. Freemium

Comment gagner de l'argent avec une marketplace où les gens publient des annonces gratuitement, qui représentent également peu de valeur ? Les marketplaces qui souffrent de ce défaut le cherchent dans les services premium ; le service initial de la plateforme est gratuit pour les utilisateurs, mais ils peuvent payer pour des services supplémentaires. Le Peerby, librement accessible, où les individus peuvent emprunter des articles tels que des taille-haies et des perceuses entre eux, a passé des années à chercher un modèle de revenus. Parce que les utilisateurs ne veulent pas payer pour emprunter un aspirateur à un voisin, le site a décidé de tirer ses revenus de services supplémentaires : les utilisateurs peuvent souscrire une assurance contre la perte ou le vol, et ils peuvent payer un montant pour faire livrer l'objet emprunté à leur domicile.  

La logique derrière le modèle freemium est que l'offre est gratuite, mais après que les utilisateurs deviennent des utilisateurs enthousiastes, la plateforme propose des fonctionnalités payantes à valeur ajoutée. Le défi pour ce modèle est que les services payants doivent offrir suffisamment de valeur pour séduire une grande partie de vos utilisateurs.

6. Modèles hybrides 

Y a-t-il plus ? Certainement. En plus de ces modèles, plus de variantes circulent, souvent des modèles hybrides. Ceux-ci combinent des facettes de différents modèles commerciaux. Par exemple, Ticketswap utilise le modèle de coût par vente. La publicité ici est gratuite, mais la transaction doit passer par Ticketswap, où ils perçoivent une commission. Ticketmaster et Eventbrite fonctionnent également de cette manière. 

Les spectateurs peuvent s'abonner à des streamers sur Twitch ou Youtube. Les fans soutiennent les streamers, par exemple, avec un abonnement de 1 euro par mois. Cela peut générer beaucoup de revenus pour les streamers avec une grande base de fans, surtout s'ils ont également un modèle de partage de revenus avec la plateforme, où ils profitent des publicités entourant leurs streams.

Les plateformes peuvent également appliquer des multi-splits, où elles reçoivent une commission de rétrocession sur les produits de tiers. Nature.House loue des maisons de vacances, mais les utilisateurs peuvent également louer des vélos ou réserver un pique-nique immédiatement lors de leur réservation. Le locataire paie tout d'un coup chez Natuurhuisje, qui reçoit ensuite la commission des autres fournisseurs.  

En outre, les plateformes peuvent gagner de l'argent après une transaction. Par exemple, un service de plateforme où des individus peuvent acheter des maisons les uns des autres est gratuit, mais les services notariaux sous-jacents sont organisés et payés par la plateforme.

Les marketplaces et plateformes modernes utilisent souvent différents modèles commerciaux. Si la plateforme "possède" la transaction et facture une commission sur tous les achats, une plateforme est généralement sur la bonne voie. Cette méthode est hautement évolutive et souvent lucrative et améliore également l'expérience utilisateur. Il est important pour votre plateforme de déterminer quel modèle convient le mieux. Commencez par un modèle, testez-le et développez plusieurs modèles si le succès suit. De cette manière, vous construirez une plateforme durable qui peut résister à un traitement rude.