Wie Zahlungen zur Conversion beitragen

Die Zahlung ist einer der letzten Schritte beim Handel auf einem Marktplatz oder einer Plattform, aber sie entscheidet alles. Lässt sie sich nicht abschließen oder läuft sie nicht wie geplant, beeinträchtigt das die Erfahrung des Kunden erheblich. Zudem ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass der Kunde sich nach einer anderen Plattform umsieht, um das Produkt oder die Dienstleistung zu kaufen. In solchen Situationen ist die Zahlung der eigentliche Dealbreaker, der Ihren Umsatz schmälert. Deshalb lohnt es sich sehr, genau hinzuschauen, wie Ihre Zahlungen aufgebaut sind, damit sie zur Conversion auf Ihrer Plattform oder Ihrem Marktplatz beitragen.   

Eine der ersten Voraussetzungen für möglichst reibungslose Zahlungen ist, Ihren Nutzern die richtigen Zahlungsmethoden anzubieten. Davon gibt es Hunderte, etwa iDEAL, Bancontact (Belgien), SOFORT (Deutschland), MyBank (Frankreich, Italien, Griechenland, Spanien), Multibanco (Portugal), PayPal (weltweit) und AliPay (China). Es empfiehlt sich nicht, mit Ihrem Marktplatz oder Ihrer Plattform sofort die ganze Welt bedienen und 200 Zahlungsmethoden anbieten zu wollen. Das ist praktisch unmöglich.

Auswahl der Zahlungsmethoden

Wenn Sie die Zahlungen auf Ihrer Plattform clever gestalten möchten, schauen Sie, welchen Markt Sie hauptsächlich bedienen, und wählen Sie Ihre Zahlungsmethoden danach aus. Finden die Transaktionen auf Ihrer Plattform zum Beispiel überwiegend mit deutschen Kunden statt? Oder wollen Sie diesem Markt kurzfristig mehr Aufmerksamkeit schenken? Dann sorgen Sie dafür, dass Kunden mit SOFORT bezahlen können. AliPay hinzuzufügen, wäre dagegen wenig sinnvoll. Darüber hinaus sind PayPal und Kreditkarten leicht zugängliche Zahlungsmethoden, mit denen sich die meisten internationalen Transaktionen abwickeln lassen.

Zahlungen auf dem gewünschten Konto empfangen

Für eine gute Conversion muss der Käufer mit dem Mittel seiner Wahl bezahlen können. Gleichzeitig muss der Verkäufer das Geld auf dem gewünschten (Bank-)Konto erhalten. In der Praxis kann genau das große Kopfschmerzen bereiten. Hat der Verkäufer zum Beispiel ein SEPA-Bankkonto, kann eine Überweisung über PayPal schwierig sein. Auch für Käufer kann die Zahlung mit PayPal Hürden schaffen. Wenn Sie PayPal nicht passend zum Marktplatz einrichten, können Verkäufer, die ihr PayPal-Konto verknüpft haben, Zahlungen nur über PayPal empfangen. In den Niederlanden zahlen Kunden dagegen zum Beispiel am liebsten mit iDEAL. 

Prüfen Sie die Kooperationen Ihres PSP

Für Käufer und Verkäufer auf Ihrer Plattform spielt es keine Rolle, wie Sie die Zahlungen „im Hintergrund“ organisiert haben. Hauptsache, es funktioniert. Als Betreiber eines Marktplatzes oder einer Plattform sollten Sie deshalb prüfen, ob der PSP (Payment Service Provider), mit dem Sie arbeiten, das entsprechend abbilden kann. Prüfen Sie, ob der PSP eine Partnerschaft mit Anbietern wie PayPal und anderen Zahlungssystemen wie iDEAL hat. Für iDEAL ist eine C2C-Lizenz erforderlich, wenn Verbraucher private Verkäufer mit iDEAL bezahlen. Mit PSPs, die auf Plattformen und Marktplätze spezialisiert sind, bieten Sie maximale Flexibilität und sorgen dafür, dass die Zahlung reibungslos verläuft. 

Mehr Vertrauen schaffen

Damit ein Käufer unbesorgt bezahlen kann, ist eine vertrauenswürdige Plattform oder ein vertrauenswürdiger Marktplatz unerlässlich. Um dieses Vertrauen zu stärken, sollten Sie zwei Dinge gut regeln: 

1. Nutzer verifizieren

Stellen Sie sicher, dass die Verkäufer auf Ihrer Plattform verifizierte Nutzer sind. Das geht niedrigschwellig mit nur einer E-Mail-Adresse und einer Mobilnummer. Sie können aber auch ein Bankkonto prüfen und einen Ausweis anfordern. Bei Unternehmen können Sie die Handelsregisternummer (KvK-Nummer) prüfen und kontrollieren, ob das Geschäftskonto zum Handelsnamen passt. All das kann Ihr PSP automatisch für Sie erledigen.

2. Escrow integrieren

Wenn Sie Escrow auf Ihrer Plattform oder Ihrem Marktplatz integrieren, wird die Zahlung des Käufers von einem Dritten (meist dem PSP) treuhänderisch verwahrt, bis der Verkäufer seine Verpflichtung erfüllt hat. So hat der Käufer die Sicherheit, dass der PSP ihm das Geld zurückerstattet, falls der Verkäufer nicht liefert.