Für eine neue Studie von OPP und Sapio wurden 225 SaaS-Entscheidungsträger in den Niederlanden, Frankreich und Deutschland befragt. Erfahren Sie hier, wie sie Zahlungen als Wachstumstreiber bewerten und wo die eigentlichen Chancen liegen.

Was sind die Ergebnisse der Studie? 

OPP und Sapio haben 225 Entscheidungsträger bei SaaS-Unternehmen in den Niederlanden, Frankreich und Deutschland befragt, um herauszufinden, wie Plattformen heute über das Thema Zahlungen denken. Das wichtigste Ergebnis stimmt optimistisch: Der strategische Wandel hat in den Köpfen der meisten Führungskräfte bereits stattgefunden.

Diese beiden letzten Zahlen sind kein Widerspruch. Sie zeigen, wie Fortschritt auf halbem Weg aussieht. Die Plattformen stellen sich nicht mehr die Frage, ob Zahlungen wichtig sind, sondern sie finden jetzt heraus, wie weit das Potenzial tatsächlich reicht.

Wie können Zahlungen den Umsatz direkt steigern? 

Die Studie zeigt vier konkrete Wege auf, wie Plattformen Zahlungen in neue Umsätze umwandeln. Jeder davon funktioniert bereits für einige Plattformen und ist für die meisten noch offen:

1. Kontrolle über die Transaktionsgebühren übernehmen. 48 % der Plattformen geben an, dass dies eine Chance ist, die sie zwar noch nicht umgesetzt haben, von der sie aber glauben, dass sie erhebliche Umsätze generieren könnte. Wenn man Gebühren direkt festlegt und einnimmt, anstatt die Standardaufteilung eines Anbieters zu akzeptieren, wird jede Transaktion, die bereits über die Plattform läuft, zu einer kleinen, wiederkehrenden Umsatzquelle.

2. Nutzung von Zahlungs-daten und Erkenntnissen. 44 % sehen hier eine Chance. Jede Transaktion enthält Informationen über das Kundenverhalten, die Ausgabenstruktur und die Leistung der Händler. Plattformen, die diese Daten einsehen und nutzen können, treffen klügere Produkt- und Preisentscheidungen als Plattformen, die das nicht können.

3. Vertiefung der Plattformintegration. 44 % sehen Umsatzpotenzial darin, Zahlungen als nativen Bestandteil des Produkts zu gestalten und nicht als Weiterleitung oder Zusatzoption. Ein reibungsloseres Zahlungserlebnis hält mehr vom Kundenweg und mehr von der Wertschöpfung auf der Plattform.

4. Ausbau der zahlungsbezogenen Funktionen. 43 % sehen Chancen in der Hinzufügung neuer Zahlungsmethoden, Vor-Ort-Zahlungen oder kommerzieller Modelle, die das aktuelle Setup noch nicht unterstützt.

Keiner dieser Schritte erfordert, dass eine Plattform ihr Kernprodukt neu aufbaut. Sie erfordern lediglich ein Zahlungs-Setup, das flexibel genug ist, um der Plattform die Nutzung der bereits vorhandenen Chancen zu ermöglichen.

Wie können Zahlungen die Kundenbindung und das Kundenerlebnis verbessern? 

Umsatz ist nicht der einzige Vorteil, und für viele Plattformen nicht einmal der größte. Unter den Plattformen, die bereits Embedded Payments nutzen, sind die am häufigsten genannten Vorteile:

• Ausführlichere Kundendaten – 54 %. Einblick in das Transaktionsverhalten, was alles von der Churn-Prognose bis zum Upselling-Zeitpunkt verbessert.

• Höhere Kundenbindung – 53 %. Zahlungen, die in den täglichen Arbeitsablauf integriert sind, werden zu einem Grund, warum ein Kunde überhaupt auf der Plattform bleibt.

• Schnelleres Onboarding – 52 %. Ein kürzerer Weg von der Anmeldung bis zur ersten erfolgreichen Transaktion eines Händlers, was oft der Moment ist, in dem ein neuer Kunde entscheidet, ob sich die Plattform lohnt.

• Verbessertes Nutzererlebnis – 50 %.

• Neue Umsatzquellen – 49 %.

• Wettbewerbsdifferenzierung – 38 %.

Diese Faktoren verstärken sich gegenseitig. Bessere Daten optimieren Entscheidungen. Schnelleres Onboarding schafft frühzeitiges Vertrauen. Vertrauen und eine positive Nutzererfahrung fördern die Bindung. Kundenbindung ist das günstigste Wachstum für eine SaaS-Plattform, da keine neuen Kosten für die Kundengewinnung anfallen.

Können Zahlungen tatsächlich bei der internationalen Expansion helfen? 

Derzeit sehen 25 % der SaaS-Entscheider das Thema Zahlungen als Hindernis für internationales Wachstum, meist aufgrund unterschiedlicher regulatorischer Anforderungen, lokaler Zahlungspräferenzen und Onboarding-Prozesse in den einzelnen Märkten. Das sollte man offen ansprechen. Aber man kann es auch anders formulieren: Dies ist ein lösbares Infrastrukturproblem, keine fixen Kosten für die Expansion.

Eine Plattform mit einem einzigen KYC-Prozess, breiter lokaler Unterstützung für Zahlungsmethoden und integrierter Compliance in allen Märkten beseitigt diese Reibungsverluste größtenteils, bevor sie entstehen. Die Expansion bleibt eine reine Vertriebsentscheidung, wo sie auch hingehört, statt mitten im Prozess zu einem ungeplanten Infrastrukturprojekt zu werden. Für die 64 % der Entscheider, die Zahlungen bereits als Wachstumshebel sehen, ist die richtige Umsetzung im internationalen Bereich einer der direktesten Wege, diese Überzeugung in die Tat umzusetzen.

Wie schnell kann eine Plattform innovieren, wenn das Zahlungs-Setup stimmt?

Eines der klarsten Anzeichen für ein gesundes Zahlungs-Setup ist Schnelligkeit. 78 % der Plattformen können eine zahlungsbezogene Funktion innerhalb von vier Wochen einführen oder ändern. Die restlichen 22 % benötigen in der Regel ein bis drei Monate, meist weil sie auf ihren Anbieter und nicht auf das eigene Team warten.

Dieser Richtwert von vier Wochen ist wichtig, weil er völlig neue Möglichkeiten eröffnet. Eine Plattform, die eine neue Zahlungsmethode, ein neues Preismodell oder die Compliance-Anforderungen eines neuen Marktes in Wochen statt in Monaten umsetzen kann, kann Zahlungen als echten Produkt-Hebel nutzen – als etwas, mit dem man experimentieren und das man optimieren kann, und nicht als starres Infrastrukturteil, das man umgehen muss.

Wie sieht das für eine echte Plattform aus? 

Retaildesk wollte Zahlungen zu einem echten Teil seines Produktangebots für zwei SaaS-Marken, Retaildesk und Gastrodesk, machen. Das Angebot umfasst Online-Rechnungsstellung, QR-Code-Zahlungen und Tap on Mobile mit geteilten Auszahlungen für Franchise-Strukturen. Anstatt Zahlungen als reine Back-Office-Funktion zu behandeln, bot OPP ihnen eine einzige Integration mit dem Laravel-basierten Backend der Plattform, einen Onboarding-Prozess inklusive Verifizierung und Vertragsunterzeichnung sowie SoftPOS-Unterstützung für Transaktionen vor Ort.

Mitgründer Rick Bertoen drückt es so aus:

„OPP denkt nicht nur auf der technischen Seite aktiv mit uns mit, sondern auch beim Thema Compliance, beim Onboarding der Nutzer und bei den Auszahlungsströmen. Das macht sie zu einem echten Sparringspartner, der auch offen dafür ist, gemeinsam neue Möglichkeiten zu entwickeln.“

So funktionieren Zahlungen als Wachstumspartner, nicht nur als reiner Abwickler.

Worauf sollten SaaS-Plattformen bei einem wachstumsorientierten Zahlungspartner achten? 

Betrachtet man den Unterschied zwischen den Plattformen, die diese Vorteile nutzen, und jenen, die sie ungenutzt lassen, sind vier Faktoren am wichtigsten:

1. Ein einziger Onboarding- und Compliance-Prozess. Ein einziger KYC-Prozess, der Online-, Tap on Mobile- und Terminal-Zahlungen abdeckt, damit die Erweiterung auf neue Zahlungsarten oder Märkte nicht jedes Mal einen Neustart bedeutet.

2. Gebrandete White-Label-Funktion. Zahlungen, die sich wie ein nativer Teil der Plattform anfühlen und nicht wie eine Weiterleitung zu einem fremden Checkout, sodass jede Transaktion die eigene Marke der Plattform stärkt.

3. Flexible, kontrollierbare Preisgestaltung. Preismodelle, die nach Händlertyp, Transaktionstyp oder Volumen angepasst werden können, sowie Unterstützung für die Aufteilung von Zahlungen auf mehrere Parteien, wenn das Geschäftsmodell komplexer wird.

4. Lizenzierung und Marktabdeckung, die mit Ihnen wächst. Holt sich der Anbieter eine eigene PayFac-Lizenz, erübrigt sich die eigenständige Beantragung bei einer Expansion. So bleibt das Wachstum im Zeitplan der Plattform.

Was bedeutet das für Ihre Plattform?

Das hängt von Ihrer aktuellen Situation ab:

Wenn Sie noch keine Embedded Payments nutzen: Die Daten zeigen deutlich, dass dies für wettbewerbsfähige SaaS-Plattformen nicht mehr optional ist. Die Frage ist nicht, ob Sie es tun, sondern mit wem. Fragen Sie jeden Anbieter, den Sie evaluieren, ob er für Plattform-Geschäftsmodelle oder für den E-Commerce entwickelt wurde.

Wenn Sie bereits Embedded Payments nutzen, diese aber nicht monetarisieren: Machen Sie eine kurze Bestandsaufnahme. Kontrollieren Sie Ihre eigenen Transaktionsgebühren? Können Sie Ihre Transaktionsdaten direkt einsehen? Wie lange würde es dauern, eine neue Zahlungsmethode hinzuzufügen? Wenn die Antworten „Nein“, „Nicht wirklich“ und „Monate“ lauten, lassen Sie bares Geld auf der Straße liegen.

Wenn Sie in neue Märkte expandieren: Planen Sie die Zahlungsanforderungen vor dem ersten Vertragsabschluss in diesem Markt, nicht danach. Regulatorische Anforderungen, lokale Zahlungsmethoden und Onboarding-Prozesse unterscheiden sich von Land zu Land.

Wenn Sie Händler bedienen, die vor Ort tätig sind: Die Hardware-Einschränkung gibt es nicht mehr. Tap on Mobile bedeutet, dass Sie jetzt Zahlungen vor Ort über Ihre Plattform anbieten können, ohne Beschaffungszyklen oder Terminal-Logistik.

FAQ 

Das vollständige Whitepaper lesen

Dieser Artikel basiert auf den Ergebnissen der Studie „Traditionelle Zahlungen bremsen das SaaS-Wachstum“, für die 225 SaaS-Entscheidungsträger in den Niederlanden, Frankreich und Deutschland befragt wurden. Das vollständige Whitepaper enthält die kompletten Daten auf Länderebene und weitere Details darüber, wie Plattformen Zahlungen in einen strategischen Wachstumshebel verwandeln.